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Esta tara de [...]

por Nuno Ferreira, em 27.05.14

[...] tentar encontrar lógicas de acção em tudo é sempre, pelo menos para mim, muito divertida. Gosto em particular de descobrir as tácticas de influência dos vendedores. Começam, quase sempre, por usar a táctica da persuasão racional, tentando convencer-nos, através de argumentos lógicos e evidências factuais, que aquilo que vendem é o melhor que o mercado algum dia produziu. Evidentemente, coloco as minhas questões, acrescentando meticulosamente mais uma camada de dados sobre os factos cardapiamente apresentados. Lanço, por outras palavras, alguns seixos rolados, de tamanho médio, para a engrenagem. Perante tal cenário de guerra argumentativa, o vendedor, depois de dar um passo atrás para ganhar balanço, lança-se a mim com a táctica do elogio, isto é, opta por expressa-se favoravelmente antes de lhe perguntar o que quer que seja. Silencio-me e aguardo pela próxima investida. Ainda com algumas pinceladas da táctica de persuasão racional, o gelo é quebrado com a aposta numa espécie de táctica, mais implícita que explícita, de troca de favores e recompensas, tentando coligar-se a mim quando decidi usar ingenuamente o argumento: "Antes de tomar alguma decisão, vou consultar o agregado familiar". Aqui, o vendedor abre completamente o jogo e "ensina-me", tintim por tintim, a melhor maneira de persuadir o dito, ou seja, fez de mim o seu representante legítimo, confiando, aparentemente, na minha capacidade de defender uma fantástica proposta. Mas não é tudo, deixou o seu contacto e quer, usando a táctica de consulta, participar, à distância, na tomada de decisão. Termina com um último conselho que, segundo ele, costuma resultar, o uso da táctica emocional que consiste no envolvimento entusiástico através do apelo a valores como o da poupança. Não vou, obviamente, dar o meu melhor.

publicado às 20:14







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